Индустриални изложения НОВИНИ Вътрешна информация: Тактики за преговори, които осигуриха най-добрите експо сделки

Разхождайки се из оживените зали на изложение за електрическо отопление-независимо дали е Interclima+elec в Париж или регионално търговско изложение-ще забележите същата динамика: купувачи жонглират с продуктови каталози за електрически конвектори и интелигентни термостати, продавачи се надпреварват да представят най-новите си енергийно-ефективни нагреватели и часовникът тиктака при всеки разговор. В тази среда с високи -залози, сключването на страхотна сделка не е свързано с късмет-а става въпрос за овладяване на тактики за преговори, съобразени с уникалните нюанси на индустрията за електрическо отопление. След 10+ години навигиране в тези изложби и затваряне на шест-цифрени договори за електрически отоплителни продукти, разбивам вътрешните стратегии, които всъщност движат иглата.

Започнете с диагностика на нуждата, а не с представяне на продукти

Най-голямата грешка, която продавачите на електрическо отопление правят, е да се впуснат в спецификации-мощност, ErP рейтинги, функции за защита от замръзване-преди да разберат истинските болни точки на купувача. Купувачите не се интересуват от ламели от неръждаема стомана на вашия електрически конвектор, докато не разберат, че решава техния специфичен проблем. Вместо това, поведете с отворени-въпроси, които са в основата:

„Снабдявате ли се с преустройства на жилища или новопостроени търговски обекти?“ (Животните купувачи дават приоритет на енергийната ефективност и субсидиите; търговските купувачи се интересуват от мащабируемостта и лекотата на инсталиране.)

„Каква е основната загриженост на клиентите ви с настоящите решения за отопление?“ (Европейските купувачи често споменават съответствие с ErP; регионалните купувачи може да се съсредоточат върху цената или дълготрайността.)

„Имате ли целева цена за единица за поръчки на едро или отговарянето на конкретни стандарти за сертифициране не-подлежи на обсъждане?“

Миналата година на Interclima+elec имах купувач, който се задържа на моя щанд и гледаше нашите интелигентни електрически подови нагреватели. Вместо да рецитирам спецификациите, попитах за техния проект-оказа се, че модернизират 500 единици за френски пасивни къщи, където ниската консумация на енергия и CE сертификатът са задължителни. Като насочихме разговора към това как нашите отоплителни уреди отговарят на стандартите на Passivhaus и отговарят на условията за субсидии от френското правителство, ние преминахме от пазарлъка на цените към изравняване на стойността. Подписаха договор на място.

Договаряне на цената: Закрепете със стойност, а не с числа

Купувачите на електрическо отопление-особено търговците на едро и изпълнителите-винаги ще настояват за по-ниски цени. Но конкуренцията само по отношение на разходите е губеща игра, особено при енергийно-ефективни модели, които имат по-високи производствени разходи. Вместо това използвайте тактиката на „ценностна котва“, за да преформулирате разговора.

Започнете с малко по-висока първоначална оферта от вашата цел, но я обвържете с осезаеми ползи. Например: „Нашите първокласни електрически конвектори започват от $220 за брой-това включва 5-годишна гаранция (двойна средната за индустрията) и вградени-интелигентни термостати, които намаляват сметките за енергия на крайните-потребители с 15%. Виждали сме купувачи като вас да увеличават своите маржове на печалба, като ги позиционират като „спестяващи разходи“ решения за собствениците на жилища.“

Когато купувачите отблъскват цената, използвайте условни отстъпки-никога не давайте отстъпка, без да получите нещо в замяна. Често срещаните компромиси-в индустрията за електрическо отопление включват:

„Ако увеличите поръчката си до 500 единици (от 300), можем да намалим цената до $205 и да дадем приоритет на вашата пратка пред другите ни поръчки.“

„Можем да предложим 3% отстъпка, ако се съгласите да използвате нашите-указания за вътрешна инсталация-това намалява гаранционните искове и поддържа ниски разходите ни, които прехвърляме на вас.“

„Ако се ангажирате с 12-месечно рамково споразумение, ние ще заключим тази цена, дори ако разходите за суровини за нагревателни елементи се повишат.“

Изградете доверие с материални доказателства (не празни твърдения)

В индустрията за електрическо отопление доверието е свързано с производителността и съответствието. Купувачите трябва да са сигурни, че продуктите ви ще преминат местни сертификати (CE за Европа, UL за Северна Америка) и ще издържат в-реална употреба. Вместо да казвате „нашите нагреватели са надеждни“, докажете го на място.

Съхранявайте папка с материали за бърза{0}}справка на вашия щанд: доклади от тестове за енергийна ефективност, снимки на-мащабни инсталации (напр. „Тази поръчка от 200-единици за немски офис парк има нулеви гаранционни искове за 2 години“) и препоръки от купувачи в техния регион. Когато купувач се съмнява в издръжливостта, дайте му проба от вашия нагревателен елемент и обяснете: „Тук използваме високо-неръждаема стомана-за разлика от по-евтините алтернативи на алуминия, тя няма да корозира във влажен климат, което намалява главоболията ви след продажбата.“

Избягвайте грешката на новобранеца да отхвърлите опасенията на купувача относно съответствието. Ако купувач спомене ErP能效等级 (класове за енергийна ефективност ErP), не казвайте „спазваме всички стандарти“-издърпайте официалния сертификат на таблета си и ги прегледайте през ключовите показатели. Прозрачността тук превръща скептично настроените купувачи в уверени партньори.

Затворете с ясна следваща стъпка (не оставяйте потенциалните клиенти да изстинат)

Разговорите на изложението са мимолетни,-ако не заключите последващ-план, преди купувачът да си тръгне, вероятно ще загубите сделката. Най-добрите преговарящи завършват всеки разговор с конкретно,-ограничено във времето действие, съобразено с намерението на купувача.

За купувачи с високи -намерения (тези, които са споделили конкретни количества за поръчки или срокове за проекта): „Ще ви изпратя персонализирана оферта до края на деня утре, включително отстъпката за групова поръчка, която обсъдихме, и копие от нашия CE сертификат. Мога ли да насроча 15-минутен разговор с нашия технически екип в четвъртък, за да отговоря на всички въпроси относно инсталирането?“

За купувачи със -средно намерение (тези, които все още сравняват опциите): „Нека ви изпратя проба от нашия електрически конвектор-можете сами да тествате скоростта на нагряване и нивото на шума. Ще се свържа с вас след 3 дни, за да получа вашите отзиви и да коригирам предложението си, ако е необходимо.“

И за любителите на прозореца (тези, които просто събират информация): „Ето едно-ръководство за избор на правилния електрически нагревател за пасивни къщи-на клиентите ви може да бъде полезно. Ще проверя следващата седмица с най-новата ни промоция за-купуващи за първи път.“

Последен съвет: знайте кога да си тръгнете

Не всеки разговор ще доведе до сделка-и това е добре. Ако купувачът настоява за цена, която намалява вашите маржове на печалба, или изисква сертификати, които не предлагате, по-добре е учтиво да се откажете, отколкото да приемете губеща поръчка. Кажете: „Оценявам времето ви, но не можем да доставим качеството и съответствието, от които се нуждаете, на тази цена. Ако бюджетът или изискванията ви се променят, с удоволствие ще посетя отново това-ние сме специализирани в дългосрочни-партньорства, а не в-еднократни транзакции.“

В крайна сметка преговорите на изложението за електрическо отопление са за балансиране на увереността с емпатията. Вие не просто продавате продукт,-а предлагате решение за предизвикателствата на купувача, свързани с отоплението. Като се съсредоточите върху техните нужди, докажете стойността си и приключите с яснота, вие ще превърнете повече разговори на щанда в печеливши сделки.